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从健身卡推销看沟通影响

来源:工厂招聘网 时间:2017-11-16 作者:工厂招聘网 浏览量:

上周公司楼下的健身房开始预售,前300名顾客有5折优惠,由于提前留了联系方式,我准时收到了会籍顾问发来的优惠码,并约好了见面的时间,想着如果合适可以办张健身卡。到了健身房后,我的会籍顾问抽不出身,便由老板跟我介绍健身房的情况。店长拿出了一本宣传册,用不太标准的港普对我说道:“这个是我们健身房的效果图,能保证至少90%还原,我们的器材全部都是进口的。健身房管道临时有问题,出现漏水的现象,现在不能参观。”接着他又拿出一页宣传单,上面印有将近50门课程,对我说明:“这个上面的课程,如果你是会员的话全部都可以上。”接着他又问道“你平时运动的时间多吗?以前有过在健身房健身的经历吗?“
我:“平时运动时间不多,也没有在健身房运动过。”
老板:“那为什么现在选择办健身卡呢。“
我开玩笑说道:“因为以前穷,现在有钱了。”
接着老板又给我大致介绍了一些在健身房健身的好处,并在我的追问下给出了健身房的价格。
到此为止将近15分钟的时间除了价格外,我得到的信息都是我不用来健身房就可以得知的。首先,这家健身房有个分店在望京,已经开业很久,大众点评很容易查到信息,太阳宫店的装修效果图与望京店基本相同。其次,课程名称也是之前会籍顾问在商场里发传单的时候就已经给到我的。在得知我没有健身基础的情况下,老板并未像我介绍作为一个初学者,对于健身房的收藏点应该聚焦到哪个方面,说实话我并不明白老板强调了几次的进口健身器材与国产器材的区别到底有多大。最后,近50门的课程,除了几个较为熟悉的,绝大多数课程的作用是什么,对于一个健身初学者来说意味着什么,我是完全不知道的。虽然我后来办了健身卡,只因为价格等因素与我的预期相符,而我对于办健身卡这件事情的态度较为坚定,与他的介绍基本无关。如果遇到一个略有些摇摆不定的客户,结果就不得而知了。
为健身卡买单后,由健身教练带我做一些身体基本测试,教练会根据体侧的结果给给出一些健身的建议。
负责对我讲解的建设教练在拿到我的报告后,开始为我介绍报告上的每一条指标所代表的含义。每一个指标,他都会用一长串教科书式的概念来为我进行说明,结尾再附上一句“我这么说你能明白吗?”如果我没有反应,他会把该词条的概念再背一遍,然后告诉我该项指标的标准范围。这时我会用自己的理解转述他的话,进而解读每个指标的含义,并且要跟他不断确认我的得分是偏高还是很高。
在解读完每个指标后,这位健身教练开始正式进行自我介绍,几年前从武警特种部队退伍,从事健身教练4年时间,然后拿出了
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